11月22日到12月22日，整整一個(gè)月的往來，洛陽花都家具集團(tuán)有限公司（以下簡稱花都家具公司）終于在數(shù)家大供應(yīng)商中脫穎而出，順利簽約河南通達(dá)電纜股份有限公司（以下簡稱通達(dá)電纜公司）辦公樓系統(tǒng)家具供應(yīng)合同，貨物標(biāo)的近百萬元，貨物平均利潤率比之以往增加了10個(gè)百分點(diǎn)。

通達(dá)電纜公司位于偃師市顧縣鎮(zhèn)，2011年在深圳證券交易所成功上市。11月22日，通達(dá)電纜公司到龐村鎮(zhèn)數(shù)家較大的鋼制家具企業(yè)考察，擬采購一批鋼木家具用于新辦公樓建設(shè)。嗅到商機(jī)的花都家具公司銷售人員丁威，立即到通達(dá)電纜公司實(shí)地勘察，經(jīng)過多輪談判，敏銳的丁威看出了其中的端倪，通達(dá)電纜公司新辦公樓沒有一套完整的家具布設(shè)方案，如果能拿出一套布設(shè)方案得到通達(dá)電纜公司認(rèn)可的話，則會(huì)規(guī)避價(jià)格陷阱，從而使花都家具公司的鋼制家具產(chǎn)品賣出一個(gè)好價(jià)錢。

花都家具公司有著強(qiáng)大的產(chǎn)品力，具備總體空間設(shè)計(jì)的智力資源。李濤，花都家具公司研發(fā)部負(fù)責(zé)人，有著豐富的家具行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，曾在南方發(fā)達(dá)地區(qū)從事鋼制家具研發(fā)設(shè)計(jì)多年，對(duì)工程設(shè)計(jì)有較深的造詣，他的理念是賣產(chǎn)品不如賣設(shè)計(jì)。

丁威與李濤的想法不謀而合，兩人進(jìn)行了分工，李濤負(fù)責(zé)拿出通達(dá)電纜公司新辦公樓整體布設(shè)方案，丁威進(jìn)行銷售攻關(guān)。經(jīng)過反復(fù)的斟酌修改，李濤的方案得到了通達(dá)電纜公司的認(rèn)可，丁威的產(chǎn)品報(bào)價(jià)在比同行報(bào)價(jià)高的情況下也順利簽訂了供貨合同。
這個(gè)案例，是花都家具公司從產(chǎn)品制造到整體空間解決方案的開端，具有標(biāo)志性的導(dǎo)向作用——賣產(chǎn)品不如賣設(shè)計(jì)。筆者著此文的目的，就在于通過這個(gè)成功案例，期望給一線銷售人員以新的啟迪。

順便科普一下（以下為李濤撰寫）：
系統(tǒng)辦公家具是集辦公、會(huì)議及商用于一體的配套方案，從一開始的空間布局，到產(chǎn)品選型及色彩、功能搭配。涉及到職員辦公桌椅、空間隔斷、職員收納、休閑家具、會(huì)議桌椅、餐飲家具等，是整體空間的解決方案。好的空間設(shè)計(jì)可以提高員工的幸福感和工作效率。